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Cultura de negocios en Brasil

 

Agosto 10, 2016
Cultura de negocios en Brasil

Brasil es uno de los mercados importantes para aumentar las exportaciones nacionales. Es el sexto país que más importa bienes colombianos diferentes a minería y petróleo, entre los que se destacan productos para las industrias químicas, artículos del hogar, textiles, cosméticos, artículos de aseo, entre muchos otros.

Se trata de un mercado competido al que es necesario llegar con calidad y propuestas diferenciadas, y también saber negociar. A pesar de localizarse en Latinoamérica, tiene un idioma y cultura de negocios diferentes que los empresarios colombianos deben tener presentes.

Para acceder a este mercado es aconsejable trabajar a través de un contacto local (despachante), pues las importaciones se hacen por medio de distribuidores y agentes. Dado el tamaño de su territorio, es común buscar personas que manejen las zonas de su interés.

A continuación encontrará un listado de diez consejos de utilidad a la hora de reunirse con empresarios brasileños.

  1. Romper el hielo: si la negociación tiene lugar en Brasil, intente romper el hielo con algunos de estos temas: fútbol, el tráfico de Sao Paulo, los Juegos Olímpicos 2016, el clima. Mejor si menciona que su experiencia en la visita ha sido buena y que gusta del país.
  2. Poco protocolo: en general los brasileños son poco protocolarios. La manera de identificarlos depende de la combinación de la edad y el rango el empresario tenga dentro de la compañía. Por ejemplo, se dice: “Sr. Gerdau” y no se utiliza “doctor” ni “ingeniero”. Si es una persona por debajo de los 50 años, dirigirse por el nombre también es correcto.
  3. Saludo: suelen saludar con un apretón de manos a los hombres y de beso en la mejilla a las mujeres. Para saludar, se estrecha la mano derecha y simultáneamente presentarse con su nombre y apellido. En Río de Janeiro se dan dos besos. Es posible que se despidan con un abrazo, y que en los correos electrónicos se despidan con “besos” o “abrazos”.
    Entregar la tarjeta con cualquier mano al principio de la reunión.
  4. Vestuario: para las reuniones en la oficina se usa traje y corbata en las ciudades de Sao Paulo, Río, Belo Horizonte y el sur del país. Mientras tanto, en las urbes ubicadas al nordeste, se utiliza pantalón de traje y camisa.
    En el caso de reuniones con tarjeta de invitación se debe vestir de la siguiente manera: - Esporte: business casual.
    - Passeio: para hombres traje sin corbata y para las mujeres faldas o sastres.
    - Passeio completo: Para ellos traje con corbata; para ellas, vestido de noche, que puede ser corto o largo.
    - Corbata negra.
  5. Temas sensibles: no se recomienda afirmar que el mejor café del mundo es colombiano. Es más apropiado decir que el café colombiano es uno de los mejores del mundo y demostrar su conocimiento en la materia. Por ejemplo:
    – Porque la recolección del grano se hace manualmente, lo que garantiza que se cosechen los granos maduros
    – Porque el país tiene una alta proporción de grano tipo arábiga.
  6. Palabras inadecuadas: debido a que el español y el portugués son idiomas similares, puede suceder que en una reunión entre dos empresarios, uno hable en un idioma y el segundo, en otro. Aunque este escenario no es el ideal, de presentarse, hay palabras que tienen significados opuestos y conviene evitar. Algunas son:
    – Molestar
    – Logro
    – Retos
    – Rato
    – Oficina
    – Propina
  7. Tomar nota: muestra profesionalismo y haga anotaciones. Si son dos visitantes colombianos, es preferible que tome los apuntes el de menor rango.
  8. Material promocional: los brasileños evalúan personalmente a la contraparte y prefieren ver físicamente el producto antes de comprarlo. Es más difícil hacer negocios con catálogos o páginas web.
    En una reunión se puede entregar material promocional de la empresa para reforzar la presentación y además, aunque no es obligatorio, puede hacer un regalo simple, pero muy bien pensado. Por ejemplo, un buen café es un obsequio apreciado. Tenga en cuenta que si es el primer encuentro no se deben dar presentes muy costosos que den sensación de soborno.
  9. Hacer seguimiento: para lograr el negocio es clave la presentación de oportunidades concretas y hacer seguimiento. A veces los empresarios brasileños se demoran en responder, por lo que es importante hacer un seguimiento continuo de los negocios.
    La cultura empresarial brasileña es jerárquica. Las decisiones son tomadas por una persona de alto cargo en la empresa.
  10. Forma de pagos: depende del sector. Si son flores, funciona el prepago. Por su parte, un supermercado pedirá entre 30 a 90 días. Se aconseja construir una relación comercial antes de otorgar créditos.

Lo que no se debe hacer

  • Cancelar citas, es posible que nos las vuelvan a dar.
  • Rechazar el café. Para el gusto del colombiano la preparación puede parecer fuerte porque es expresso. Sin embargo, si puede escoger, pida un “carioca”, un café más parecido al tinto colombiano.
  • Utilizar tácticas presión, ya que no se sienten cómodos en situaciones de enfrentamiento. Tampoco es común pedir concesiones en cuanto al precio.
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