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Asegure una visita exitosa al cliente

 

Marzo 07, 2016
Asegure una visita exitosa al cliente

Con el fin de lograr primeros acercamientos exitosos con los clientes, las empresas deben habilitar a sus vendedores, asesores o consultores para que identifiquen negocios reales.

Uno de los criterios para esto es el denominado “BANT”. Es así como, de acuerdo con la consultora IBP (International Bussines Partner), “si usted tiene una herramienta que le permita calificar bien las oportunidades, saber cuándo se va a cerrar el negocio y tener la información del poder, pues es más fácil que usted pueda tomar acciones”.

En este orden de ideas, cuando se tiene la primera cita con el cliente es importante establecer el modelo BANT para no perder esfuerzos comerciales ni tiempo en el manejo de la oportunidad.

A continuación, expertos explican de qué se trata este criterio:

•          Budget (presupuesto): para conocer si el negocio tiene probabilidad o no, se deberá preguntar al cliente si tiene presupuesto asignado para el proyecto, si éste responde afirmativamente, es porque el negocio tiene probabilidad, pero si su respuesta es que está en proceso, esto indica que el proceso se va a demorar mucho más y la oportunidad no tiene tanta probabilidad de cierre.

•          Authority (autoridad): para conocer el nivel de decisión de la persona con la que está reunida, deberá preguntarle cómo es el proceso de aprobación de la propuesta, si responde que se la debe remitir a su jefe, ahí entenderá que con quién está hablando no es el que tiene el poder ni el que tomará la decisión de realizar el negocio o proyecto, realmente puede ser un sponsor o un influenciador y es necesario que le apoye en llegar a la persona que toma la decisión de compra.

•          Need (necesidad): En este punto es vital poder entender si lo que realmente se está ofreciendo suple la necesidad del cliente, es importante identificar cuáles son puntualmente sus requerimientos.

•          Time (tiempo): ¿En cuánto tiempo se quiere implementar el proyecto?, esto da una tasa de cierre posible para saber qué tan caliente, tibia o fría está la oportunidad de venta.

Para que el BANT sea efectivo, las preguntas deben ser generadas oportunamente, con el propósito de liderar la venta todo el tiempo y asegurarse de que se obtengan las respuestas exactas y reales.

Aunque muchas empresas gastan esfuerzos en capacitar las personas, habilitándolas y desarrollándoles estrategias comerciales o de venta,  lo que también es importante junto con el criterio BANT, es hacer el uso de la herramienta CRM, una plataforma tecnológica que ayuda a sintetizar y organizar la información de una compañía y sobretodo de oportunidades de venta  que servirá como un repositorio de información donde se  realice seguimiento al cliente y así se perderá menos información y tiempo si sus vendedores se retiran de la organización. 

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