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CRM para las Pyme: la respuesta para vender más

 

Abril 27, 2015
CRM para las Pyme: la respuesta para vender más

El comportamiento de las ventas puede convertirse en el punto de diferencia entre un vertiginoso éxito o un prematuro fracaso para muchas Pyme que no cuentan con el respaldo de grandes capitales.


En este sentido, es importante la implementación de diversos instrumentos que ayuden a "mover la caja registradora", con el fin de lograr una dinámica empresarial rentable. Una de estas herramientas es el CRM (Customer Relationship Management), que contribuye precisamente a afianzar las finanzas y a lograr un crecimiento adecuado.

Para expertos en el tema, un CRM en gestión de ventas permite hacer un seguimiento muy conciso a las actividades comerciales de la organización, tales como agenda, tasa de cierre, tasa de conversión, cumplimiento y prospección.

En cuanto a las actividades de mercadeo, facilita el diseño de estrategias de comunicación basadas en el comportamiento del cliente, lo que hace que se llegue al cliente objetivo, con el producto y canales adecuados en el momento preciso.

Conocedores del tema como IBP (International Bussines Partner), afirman que una de las principales virtudes de un CRM es la de facilitar la segmentación y la micro segmentación de prospectos y clientes que a su vez permiten diseñar estrategias más perfiladas.

De otra parte, al tener la información consolidada, la medición del ROI (retorno sobre la inversión) es más fácil y certera. "No se puede permitir que la información repose en la cabeza de los empleados o en documentos dispersos en varios computadores, la empresa debe proveer sistemas que le permitan ser la dueña de la información y así poder hacer estrategias puntuales de ventas, servicio o mercadeo", sostienen los expertos.

¿Cómo mejorar el servicio al cliente usando un CRM?

En el módulo de PQRS (peticiones, quejas, reclamos y sugerencias) se registra la trazabilidad de la solicitud del cliente, se asigna un responsable y tiempos de respuesta. El problema en la gran mayoría de las solicitudes no son las quejas en sí, sino el silencio de la empresa y la falta de respuestas efectivas.

Así las cosas, el módulo de ventas permite consignar información de prospectos, seguimiento a las actividades con clientes y hacer segmentación para enviar información a clientes de productos o servicios por nivel de interés.

Para IBP, cuando se habla de mercadeo, lo más importante es identificar de dónde llegan los clientes y saber si la inversión en pauta o generación de demanda es eficiente.

Pero más allá de la herramienta, la implementación de un CRM es una cultura: "En nuestro caso, apoyamos el desarrollo de estrategias de negocio y los procesos, además habilitamos a las personas y usamos la herramienta como un medio para ser más eficientes en la administración de la información", afirman los especialistas.

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