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Marketing

El vendedor, jugador clave en la Pyme

 

Junio 13, 2014

El comercio actual es cada vez más ágil y concreto pero a la vez requiere de un grado mayor de conocimiento y aplicación estratégica para que se pueda sostener en el largo plazo. Aquel vendedor que soporta toda su posibilidad de éxito en su habilidad de expresión o en su capacidad para convencer, queda hoy convertido en un simple repositor de opciones del pasado con el que el cliente, a lo sumo, solo desea conversar. El ejecutivo comercial de hoy es mucho más que eso. Es, en esencia, un generador de negocios para su cliente.

No se puede, ni se quiere negar que los vendedores poseen algunas habilidades, de aquellas que se forjan en la infancia temprana, que les permiten ser capaces de generar relaciones de afinidad y de alto valor que los llevan a acercase a espacios de relación con sus clientes en los que deberán, ahora sí, desplegar sus acciones estratégicas. Los vendedores que piensan que nacieron para serlo, solo llegan hasta ese espacio de contacto; eventualmente son capaces de cerrar negocios pero nunca les será permitido ser considerados como aliados estratégicos, como generadores de opciones de futuro. El asesor de contacto básico, será percibido por su cliente como una opción de oportunidad. Aquel que logre realmente intimar sobre la base de la generación de puentes estratégicos de construcción de riqueza, hará parte de selección definitiva de su cliente en el tiempo. Entonces, se puede decir que si bien el vendedor posee algunas características especiales de personalidad, en esencia, el vendedor se hace día a día con su preparación formal y con su habilidad de leer el entorno.

Los vendedores poseen cualidades propias de su personalidad. Estas son la empatía y el interés o afán por triunfar. La empatía le ayuda al asesor a entender a su cliente, a comprender su verdadero interés y buscar para él, la mejor alternativa posible sin entregar su propia razón de ser, es decir, sin olvidar que su tarea esta de cara a su compañía.

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