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Ventas por teléfono: ¿un sistema anacrónico?

 

Diciembre 02, 2013

No lo crea. Pero acepte que es más difícil y que el surgimiento de nuevas tecnologías implica mayores retos. Las plataformas tecnológicas ayudan, son poderosas y contribuyen a crear estímulos entre los clientes –eso sí si se usan estratégicamente-, pero no lo son todo. Hay que acabar con ese mito. Hay métodos tradicionales que aún se utilizan eficientemente y, quizás, perduren.

“Desde su invención, dice Angélica Frías, licenciada en Mercadotecnia por la Universidad Tecnológica de México y especialista en mercadotecnia para pequeños negocios, el teléfono ha sido una de las herramienta más poderosas para hacer negocios.

Sin embargo, afirma, “en nuestros días conseguir citas vía telefónica es más bien un arte”. Frías, quien actualmente se desempeña como empresaria en la industria de la mercadotecnia en línea, señala que lo más importante es utilizarlo correctamente.

Y entonces ella se pregunta: ¿quiere encontrar nuevos clientes? ¿Necesita más oportunidades para mostrar su producto frente a los tomadores de decisiones? Si su respuesta es afirmativa entonces lea esto antes de hacer su siguiente llamada telefónica. En un artículo para IdeasPyme, la experta hace las siguientes sugerencias:

Una de las estrategias más comunes que existen para encontrar nuevos clientes es “llamar en frío”; es decir, llamar sin conocer a posibles prospectos para obtener una cita con el tomador de decisión y presentar sus bienes y/o servicios. Sin embargo, hay que dominar dicho arte y realizar ciertos pasos con maestría, ya que de lo contrario los resultados pueden ser desalentadores.

Las bases de una llamada exitosa. Es muy importante recordar que del otro lado de la línea telefónica se encuentra una persona que puede estar ocupada, enojada o contenta, y lo más importante: al igual que usted puede percibir su estado de ánimo. Además, esta persona puede ayudarle o bloquearle el acceso al tomador de decisión, por lo cual le he aquí algunos puntos básicos para lidiar con esta situación:

Siempre sonría. Una sonrisa honesta le puede abrir un millón de puertas; y lo más curioso: la sonrisa es perceptible a través del teléfono. Si deseamos captar la atención de la persona en el otro extremo, es importante que le trasmita emociones positivas. De ésta manera logrará que sea agradable el hablar con usted.

Tome nota del nombre. A todas las personas nos gusta escuchar nuestro nombre, ya que llama nuestra atención y nos hace sentirnos atendidos. Es por esto imprescindible que si la persona no dice su nombre, la primera pregunta que usted haga sea: ¿Con quién tengo el gusto? Anote inmediatamente el nombre, porque si en ese momento no se encuentra la persona con la que desea hablar, esta persona le será de utilidad la próxima ocasión que marque.

Logre una secuencia de ¡si!, ¡si!, ¡si! Esta es una técnica muy poderosa debido a que se logra un clima de concordancia entre usted y la otra persona. La técnica de “Repetición del Sí”, es contagiosa sin ser obvia, y es una manera efectiva de construir un puente de comunicación sólido. Aplicado a la secretaria o recepcionista, el repetir “Sí” se transforma en un modo de pensar. Al estar de acuerdo con usted, quiere seguir estando de su lado y apoyando su éxito.

Si lo que usted intenta es venderle a una compañía mediana a grande, es muy común que la persona de compras o el tomador de decisión nunca le conteste el teléfono. Esto se debe a varias razones:

• Están tan ocupados en cita tras cita, que nunca están en su lugar y sólo responden a las llamadas que les interesan.
• En ocasiones, son tantas las personas que llaman que utilizan su contestadora como filtro, lo cual vuelve casi imposible hablar con ellos.
• Ahora bien, ¿qué podemos hacer ante esta situación? Necesitamos un mensaje “Inteligente” que llame la atención del prospecto.

¡Deje mensajes que generen interés!

Crear interés y curiosidad en su prospecto es algo que debemos aprender a hacer. Recuerde que tal vez esta sea la única oportunidad que tenga para que el tomador de decisiones escuche sobre usted.

Para lograr diferenciarse debe pensar en brindar información provocativa, con declaraciones brillantes. Es por esto que debemos preguntarnos: ¿Qué le interesa al tomador de decisiones? Por dar sólo algunos ejemplos:

Cualquier cosa que les ayude a lograr sus objetivos o cumplir sus metas. Recuerde que ellos también deben de dar resultados en su compañía y si usted tiene información que les ayude en esta labor, seguro estarán interesados. ¿Cómo?

Con información valiosa: de la competencia, de clientes, de nuevos mercados, de avances tecnológicos, tendencias, etc.

Con nuevas ideas: los tomadores de decisiones están tan atareados operando día a día el negocio, que muchas veces no tienen tiempo de probar ideas frescas que brinden mejores resultados.

Ahora que sabemos que le interesa a nuestros prospectos es momento de tener un nuevo mensaje. He aquí algunos consejos:

Utilice referencias. Si usted ha platicado o conoce a alguien dentro de la empresa, es importante utilizar su nombre. Con esto tendremos más probabilidades de generar credibilidad y llamar la atención del prospecto.

Investigue a la compañía. Muy pocos vendedores se dan a la tarea de investigar el prospecto a profundidad antes de llamar. Está comprobado que estudiar al cliente antes de llamar lo pondrá en una posición de ventaja.

Comparta ideas intrigantes. La curiosidad es una de las armas más poderosas que tiene en su favor. Utilícela creando oraciones interesantes. Por ejemplo: “he seguido de cerca el crecimiento de su compañía, y tengo algunas ideas muy puntuales de cómo puede mejorar...”.

Brinde un poco de información valiosa. Sí usted tiene acceso a estadísticas o información privilegiada comparta un poco: “Recientemente hicimos un estudio de cómo las necesidades de los clientes varían de acuerdo a la estación del año y me gustaría mostrarle puntos claves de este estudio ya que para su compañía resultarán muy interesantes”.

Cierre con seguridad. Termine su llamada con la confianza de que usted tiene algo de valor para el prospecto.

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