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Ventas: la tercera generación es la mejor

 

Julio 02, 2013

Las ventas van de generación en generación. En cada una de ellas surgen nuevas tendencias, adaptaciones a las necesidades de los consumidores y nuevos paradigmas. ¿El cliente tiene siempre la razón? Los analistas no se han podido poner de acuerdo, pero quien vende necesita seducir, atraer, generar química, aguantar y perseverar.

Aunque todo el mundo demanda bienes y servicios, vender no es fácil. Se requiere gusto por el tema y estar atento a lo que hace y deja de hacer la competencia. Y máxime en un mundo globalizado, donde no existen mercados cautivos y los consumidores eligen libremente.

Roberto Espinosa, ingeniero mecánico y administrador del Instituto Tecnológico de Estudios Superiores de Monterrey y Coach Ontológico, señala que existen tres generaciones claramente definidas con atributos diferentes. En un trabajo para Ideas Pyme, hace la siguiente clasificación.

 

-La primera Generación: ¡Llévelo, lléeevelo!

La Primer Generación es la clásica imagen del vendedor. A ésta generación le debemos que existan tantos prejuicios y etiquetas para los vendedores porque son ventas muy agresivas, los vendedores de primera generación se aprenden un guion de arriba hasta abajo junto con todas las posibles objeciones. Por ejemplo: "Toc, Toc", abre la puerta y al abrir la puerta escucha "buenos días, me da mucho gusto visitarlos, ¿tienen enciclopedia?"...y conteste sí o no, el vendedor soltará todo lo que se aprendió, una y otra objeción será contestada hasta que usted se harte y lo mande a la calle o acabe por comprar.

Esta generación sigue existiendo y lo más increíble, ¡SIGUE FUNCIONANDO!. Ya no es tan efectiva porque el comprador se ha sofisticado y no le gusta mucho, pero sobre todo las empresas que están enfocadas a vender a otras empresas se han tenido que olvidar de esta generación y sólo empresas que venden directo al público conservan vendedores de esta generación que prácticamente ya son seres míticos y legendarios.

-La Segunda Generación: Yo no soy vendedor, soy un asesor comercial

Seguramente recordará cuando empezó la segunda generación en ventas. Empezamos a notar que las tarjetas de presentación ya no decían "ventas" o "vendedor". Ahora decían "asesor comercial", "consultor" o "Ejecutivo comercial". La idea de esta generación fue desvincularse con la primera porque a los compradores no les gusta que le vendan pero sí les gusta comprar. La segunda generación se puede definir en una frase: "yo le ayudaré a que elija lo mejor". Ese es el fondo de esta generación: ayudar al comprador a elegir uno de sus productos. Le explicará porqué, cuáles son sus atributos y quiénes los prefieren.

El objetivo de un vendedor de segunda generación será darle consultoría sobre el producto para que compre de su catálogo lo que necesita. La mayoría de los vendedores actualmente son de de esta generación y su intención es ser un consultor o un apoyo siempre que compre sus productos.

 

-La Tercera Generación: la confianza es la clave

Los que estamos vinculados a la tercera generación sabemos que la confianza es la clave y el objetivo será: juntos construimos la mejor solución para usted, mi cliente. Construir confianza no es una tarea sencilla y más ahora que Internet y los medios de comunicación se han vuelto fríos. Las empresas que están aplicando técnicas y enfoque de tercera generación, literalmente se están comiendo al mercado. Adicional a la confianza, otro punto importante de la tercera generación de ventas es conseguir prospectos calificados para su empresa. Entonces el concepto es claro: tiene que traer personas interesadas en el tema que maneja y después tiene que hacerlas confiar en usted para juntos crear una solución a su problema y que los clientes quieran comprarla.

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