Latinpyme

Marketing

Clientes de alta calidad: ¿Cómo atraerlos?

 

Junio 24, 2013

Su empresa lo sabe de sobra: hay clientes de clientes. Y usted los puede clasificar: sencillos, complicados, exigentes, minuciosos, cumplidos, marrulleros, tramposos, transparentes y confiables. En esta clasificación podrían caber muchos más, pero no es necesaria la extensión. Lo realmente importante es qué implica cada uno de ellos para su organización.

Algunos resultarán costosos desde el punto de vista económico; otros demandarán tiempo y mayor número de personal a la organización; y otros generarán conflictos que enracen el ambiente laboral de su equipo de trabajo. Lo cierto es que todo, absolutamente todo, tiene un impacto en su compañía. ¿A costa de qué?

¿Vale la pena retener un mal cliente? Quizás sea rentable y es una decisión que el equipo directivo debe evaluar. Sin embargo, pocas empresas, sobre todo las Mipyme, hacen un perfil de sus clientes, y mucho menos evalúa sus costos.

“Un cliente de alta calidad es aquel que conoce la importancia de invertir en sí mismo”, afirma Diana Fontanez, autora de “Cómo Atraer Clientes en esta Nueva Economía”. Y agrega: “es aquel que toma acción masiva y decisiva sin importarle los obstáculos del pasado, los del presente o del futuro. Sabe que es responsable de su éxito y por ello, sin excusas, alcanza sus metas”.

Para ella el cliente de alta calidad genera satisfacción, facilita el trabajo y lo vuelve placentero. Pero además, le facilita cumplir las metas y es capaz de encaminar su organización hacia el éxito.

Fontanez, quien colabora con IdeasPyme, comparte tres secretos para atraer los clientes de alta calidad. Desde luego son concepciones porque alguien debe encargarse de los otros.

1. Calidad, no cantidad. Ignore a los que se glorifican hablando de la cantidad de lectores que tienen. Conozco una empresaria que sólo tiene 200 lectores en su boletín y genera alrededor de 200.000 dólares anuales. Conozco a otros que han ganado mucho dinero con un escaso número de lectores de su boletín. Así que procure la calidad, no la cantidad. Cuando hablo de calidad, me refiero a que conosca a ese cliente. Identifique su perfil. Adore trabajar con él y puede invertir sus energías en buscar clientes similares.

2. Cree barreras difíciles de penetrar. No es lo que hace, ni los servicios que ofrece. Aquí lo más importante es su autoestima, su valor como persona y las transformaciones que ofrece. Por tanto, debe crear barreras que disminuyan la cantidad de clientes que entran en su vida para sólo permitírselo a los que respeten sus barreras.

¿Y cómo creo estas barreras? Por medio de la precalificación. Debe dejarle saber al cliente, sin miedo alguno, el tipo de prospecto que busca. Porque, al final de su existencia, lo que contará no será decir cuánto dinero gano. Será mirar hacia atrás y decir con una sonrisa en el rostro: “Viví una vida plena con el respeto de los demás”.

3. Valore su conocimiento. Mi madre es excelente con las plantas. Una mano santa para las orquídeas, en la sala tiene hermosas plantas con flores y simplemente las hace crecer con cuidado y esmero. Por lo general una persona interesada en este tema necesita del conocimiento de otro más preparado. Igual pasa en su negocio. Usted tiene un conocimiento de gran valor. Naturalmente, sabe qué hacer porque lo lleva haciendo bastante tiempo y hay clientes dispuestos a pagar por ese conocimiento.

Pero, si no valora su arte, si no valora las manos mágicas que tiene para transformarles la vida a sus clientes, ¿quién lo hará? Si no lo valora, regalará por migajas su conocimiento y el mercado no lo respetará. Deténgase.

Para atraer clientes de alta calidad –dice- tiene que valorar lo que hace y dejarle saber al mercado que usted es experto. Porque aquí no hay gurús ni mejores. No crea en nadie que diga esto. Solo hay personas que valoran su conocimiento, lo usan y lo explotan al máximo para atraer clientes de alta calidad.

 

Compartir

Comentar esta nota...

Su dirección de correo electrónico no será publicada.
Los campos marcados con * son obligatorios.

Acepto la Política de Privacidad de Latinpyme


Articulos Relacionados