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¿Cómo mejorar las ventas en tiempos de incertidumbre?

 

Marzo 04, 2013

Tiempos de incertidumbre y de prudencia en la inversión y los gastos. La ANDI reveló que la industria manufacturera tuvo un 2012 poco halagador, con caída en el consumo, reducción en la capacidad instalada y disminución en la confianza de los clientes.

El público ha tomado precauciones: prudencia en los gastos, aumentar la tasa de ahorro y ser muy cauteloso en la realización de negocios. Como la economía también es percepción, cuando hay sospechas de desaceleración del PIB las ventas se recienten.

Sin embargo, no todo está perdido: lo peor es la resignación, afirma Angélica Frías, especializada en mercadotecnia para pequeños negocios. “Tal vez –dice- en momentos de incertidumbre sea el espacio indicado para pensar diferente y cambiar de estrategia.

Frías, quien realizó una serie de trabajos para Ideas Pyme, propone siete estrategias para hacerle frente a cualquier eventualidad.

 

Cualquier adversidad viene acompañada con oportunidades y una desaceleración económica no es la excepción. A continuación, siete acciones estratégicas que le pueden ayudar a mitigar los riesgos de la crisis y que puede aplicar en beneficio de su negocio.

 

Acepte tarjetas de débito y crédito. Olvídese de la comisión que cobra el banco: usted está perdiendo más dinero por no aceptar tarjetas que por la comisión. Además, con muchos bancos existen las promociones de “meses sin intereses”, con lo que brindará financiamiento indirecto a sus clientes y les dará una razón más para comprar en su establecimiento. Definitivamente es una excelente opción para mejorar el flujo y darle un buen empujón a sus ventas.

 

Siga innovando. Dicen por ahí que “de la necesidad nacen las mejores ideas”, y las dificultades económicas no son la excepción. Conteste las siguientes preguntas: ¿qué otro bien o servicio puedo brindar a mis clientes actuales? ¿Cómo puedo servir mejor al mercado que tengo acceso? Google es un claro ejemplo de innovación constante. Estar innovando constantemente en los productos que ofrecemos nos permite diferenciarnos de la competencia, y en el mejor de los casos, no tener competencia alguna. Nada más agradable que no tener competidores, ¿no cree?

 

Identifique nichos de mercado. Dentro del gran universo de consumidores, existen pequeños grupos con características distintas y necesidades específicas. Por ejemplo, veamos el caso de los autos: un segmento son los compradores de autos de lujo, los utilitarios y los económicos. Dentro de los segmentos hay subgrupos (denominados nichos), como los utilitarios deportivos y de trabajo ligero. Normalmente estas porciones de mercado están desatendidas por ser pequeñas, por lo que enfocarse en este nicho le permitirá posicionarse como el experto en el área. Busque nichos en donde no haya competencia y vuélvase el líder. Esto le dará un periodo de bonanza con el que sorteará la crisis.

 

Invierta en publicidad. Cuando se avecina una crisis lo primero que hacen la mayoría de las empresas recortar su presupuesto publicitario. ¡Usted haga lo contrario! Solo tenga claro cuáles son los productos que le reportan la mayor utilidad y promociónelos en los medios publicitarios más efectivos. Tendrá mejores espacios y posiblemente a mejor precio, con lo qué sus anuncios tendrán más impacto y en consecuencia ganará mayor participación de mercado.

 

Utilice Internet. En Internet hay un mundo de gente y lo digo de manera textual: a nivel mundial se calculan más de 800 millones de usuarios con acceso a este servicio. Tener una página Web bien desarrollada y con un enfoque comercial, le permitirá mostrar sus bienes y servicios a clientes potenciales en otras ciudades o en otros países.

 

Ofrezca mayor valor a sus clientes. En momentos de austeridad, los competidores entran en posiciones defensivas haciendo recortes en todas las áreas posibles; lo que puede impactar directamente en la calidad y en la retención de personal talentoso. Esta situación puede brindarle la oportunidad de ganar nuevos clientes o contratar a personas valiosas. Hágale caso a José Narosky que dice: “Frente a las dificultades, algunos frenan su avance, pero otros redoblan su impulso".

 

Busque oportunidades de negocio. Durante estas épocas es común que la gente se asuste y venda sus bienes por debajo de su valor. Si cuenta con los recursos y ve una buena oportunidad de negocio a mediano plazo, no la desaproveche. Recuerde que “no se gana cuando se vende, sino cuando se compra”. Eventualmente llegarán los periodos de bonanza y su inversión le rendirá frutos.

 

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